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摘要：招標代理機構(gòu)是招標投標市場主體之一，招標投標行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展離不開高效與規(guī)范的招標代理服務(wù)。新發(fā)展階段，在優(yōu)化營商環(huán)境、維護公平競爭和加強廉政建設(shè)的大背景下，招標投標監(jiān)管日益嚴格，且招標代理服務(wù)市場競爭日趨激烈。對于成本領(lǐng)先與差異化這兩種企業(yè)基本競爭戰(zhàn)略，招標代理機構(gòu)基于輕資產(chǎn)的特點以及為客戶定制服務(wù)的業(yè)態(tài)特征，宜選擇差異化競爭戰(zhàn)略。招標代理機構(gòu)在新發(fā)展階段的出路是以合規(guī)經(jīng)營為前提，拓展服務(wù)范圍，豐富服務(wù)內(nèi)涵，并不斷優(yōu)化內(nèi)部管理，提升專業(yè)能力，為客戶持續(xù)提供差異化增值服務(wù)。
關(guān)鍵詞：招標代理機構(gòu)；合規(guī)經(jīng)營；差異化戰(zhàn)略；增值服務(wù)
招標代理機構(gòu)是依據(jù)《招標投標法》設(shè)立、從事招標代理業(yè)務(wù)并提供相關(guān)服務(wù)的社會中介組織。2014年，招標代理服務(wù)費取消了政府指導價，實現(xiàn)了市場定價；2017年，《招標投標法》通過修訂取消了招標代理機構(gòu)的資質(zhì)審批，招標代理服務(wù)市場競爭日趨激烈。與此同時，招標投標領(lǐng)域監(jiān)管日益嚴格，近日，國家發(fā)展改革委等13部門聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于嚴格執(zhí)行招標投標法規(guī)制度進一步規(guī)范招標投標主體行為的若干意見》，針對當前招標投標實踐中存在的突出問題，提出了一系列政策措施，引導招標投標活動由程序控制單一型向程序控制和績效結(jié)果并重型的轉(zhuǎn)變。新形勢下，招標代理機構(gòu)的出路在于在合規(guī)經(jīng)營的基礎(chǔ)上進一步提升服務(wù)能力，實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，以價值服務(wù)贏得客戶和市場。
一、合規(guī)經(jīng)營是招標代理機構(gòu)的生存前提
依法合規(guī)經(jīng)營是招標代理機構(gòu)的法定義務(wù)，招標代理機構(gòu)接受招標人委托承辦招標項目，如果出現(xiàn)違法失信行為，輕則損害招標人權(quán)益，導致失去客戶信任和市場機會，重則可能遭到禁止一定期限內(nèi)代理項目、吊銷營業(yè)執(zhí)照等嚴重行政處罰甚至被追究刑事責任，使招標代理機構(gòu)的持續(xù)經(jīng)營受到威脅甚至可能被市場徹底淘汰。
（一）招標代理機構(gòu)的法定義務(wù)
《招標投標法》規(guī)定招標代理機構(gòu)應(yīng)當在招標人委托的范圍內(nèi)辦理招標事宜，并遵守本法關(guān)于招標人的規(guī)定。因此，招標代理機構(gòu)既要維護招標人的利益，又要履行法定義務(wù)，堅持依法合規(guī)經(jīng)營。
在委托招標的模式下，招標人與招標代理機構(gòu)簽訂招標委托合同是《招標投標法實施條例》的法定要求。招標代理機構(gòu)應(yīng)當充分理解招標委托合同的重要性，加強合同訂立管理和合同要素管理，確保招標委托合同的合法性和完整性，從源頭上控制招標項目的合規(guī)風險。
除應(yīng)當遵守關(guān)于招標人的規(guī)定外，《招標投標法實施條例》還規(guī)定招標代理機構(gòu)不得在所代理的招標項目中投標或者代理投標，也不得為所代理的招標項目的投標人提供咨詢。招標代理機構(gòu)應(yīng)當恪守因利害關(guān)系需回避的法定義務(wù)。此外，招標代理機構(gòu)及其從業(yè)人員應(yīng)當履行保密義務(wù)、禁止通過收取高額的招標文件等資料費用不當?shù)美?/p>
（二）招標代理機構(gòu)的法律責任
招標代理應(yīng)當遵從《民法典》關(guān)于委托代理的法律規(guī)范。《民法典》第一百六十七條規(guī)定，“代理人知道或者應(yīng)當知道代理事項違法仍然實施代理行為，或者被代理人知道或者應(yīng)當知道代理人的代理行為違法未作反對表示的，被代理人和代理人應(yīng)當承擔連帶責任。”實踐中，招標人作為客戶比較強勢，為實現(xiàn)不合理的采購需求，可能要求招標代理機構(gòu)違法操作，招標代理機構(gòu)及其從業(yè)人員對于招標人提出的違法要求應(yīng)當堅決抵制，不得無原則附和，否則不能免責，而應(yīng)當與招標人承擔連帶責任。
《招標投標法》第五十條規(guī)定，“招標代理機構(gòu)違反本法規(guī)定，泄露應(yīng)當保密的與招標投標活動有關(guān)的情況和資料的，或者與招標人、投標人串通損害國家利益、社會公共利益或者他人合法權(quán)益的，處五萬元以上二十五萬元以下的罰款，對單位直接負責的主管人員和其他直接責任人員處單位罰款數(shù)額百分之五以上百分之十以下的罰款；有違法所得的，并處沒收違法所得；情節(jié)嚴重的，禁止其一年至二年內(nèi)代理依法必須進行招標的項目并予以公告，直至由工商行政管理機關(guān)吊銷營業(yè)執(zhí)照；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責任。給他人造成損失的，依法承擔賠償責任。” 招標代理機構(gòu)在招投標活動中因其違法行為可能承擔民事法律責任、行政法律責任和刑事法律責任。其中，刑事責任后果最為嚴重。串通投標是招投標活動中最常見的違法行為，通過刑法內(nèi)部的共犯理論解釋，招標代理機構(gòu)因其與投標人或招標人的串通投標行為可能構(gòu)成串通投標罪。因此，招標代理機構(gòu)在開展招標代理業(yè)務(wù)過程中，應(yīng)當嚴格管控廉潔風險，堅決杜絕串通投標行為，以避免因串通投標罪被追究刑事責任，給單位和個人造成重大損失。
二、為客戶提供差異化增值服務(wù)是招標代理機構(gòu)的發(fā)展方向
成本領(lǐng)先與差異化是企業(yè)發(fā)展的兩種基本競爭戰(zhàn)略，招標代理機構(gòu)屬于咨詢服務(wù)企業(yè)，基于輕資產(chǎn)的特點以及為客戶定制服務(wù)的業(yè)態(tài)特征，適宜選擇差異化競爭戰(zhàn)略，即在合規(guī)經(jīng)營的基礎(chǔ)上進一步提升服務(wù)能力，為客戶提供內(nèi)涵獨特、品質(zhì)過硬的增值服務(wù)，以價值服務(wù)贏得客戶和市場。但實踐中，一些招標代理機構(gòu)試圖先以低于成本的代理服務(wù)費甚至零服務(wù)費獲取招標項目代理權(quán)，然后再通過串通投標等違法行為獲取非法利益，此類不正當做法既嚴重擾亂了市場公平競爭秩序，又為自身帶來了巨大的財務(wù)風險和法律風險，實不可取，招標代理機構(gòu)應(yīng)當引以為戒。
目前，國家正在積極引導招標投標活動由程序控制單一型向程序控制和績效結(jié)果并重型的轉(zhuǎn)變，招標代理機構(gòu)應(yīng)當積極響應(yīng)國家政策，主動適應(yīng)市場發(fā)展方向，通過以下途徑實現(xiàn)為客戶提供差異化增值服務(wù)：
（一） 進行市場細分
市場細分是指根據(jù)整體市場上客戶需求的差異性來劃分產(chǎn)品，從而達到為滿足不同客戶群的服務(wù)的目標。招標代理機構(gòu)應(yīng)當結(jié)合自身特點和優(yōu)勢，針對不同客戶群進行行業(yè)和區(qū)域細分，明確戰(zhàn)略發(fā)展重點，并合理匹配資源，切忌“眉毛胡子一把抓”，顧此失彼導致滿盤皆輸。
1. 客戶群細分
根據(jù)屬性不同，客戶可細分為政府客戶、企業(yè)客戶以及軍事領(lǐng)域等特殊客戶。不同屬性客戶群需求差異較大，招標采購業(yè)務(wù)適用的法律法規(guī)也不盡相同。政府客戶主要適用政府采購法，企業(yè)客戶主要適用招標投標法，而軍事領(lǐng)域客戶適用特別規(guī)范。招標代理機構(gòu)應(yīng)當有針對性地進行差異化管理。
2. 行業(yè)與地域細分
招標代理機構(gòu)應(yīng)當根據(jù)國家的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃深入開展行業(yè)研究和投資機會研究，將專業(yè)化與區(qū)域化戰(zhàn)略緊密結(jié)合，善于跟蹤重大基礎(chǔ)設(shè)施與重點工業(yè)園區(qū)建設(shè)項目，對重點行業(yè)實現(xiàn)專業(yè)化精耕細作，并在重要地區(qū)設(shè)立分支機構(gòu)，進行區(qū)域化布局，通過專業(yè)化和區(qū)域化有機融合贏得業(yè)務(wù)規(guī)模和效益的雙豐收。
（二） 拓展服務(wù)范圍，豐富服務(wù)內(nèi)涵
1. 向全過程工程咨詢服務(wù)轉(zhuǎn)型
《國務(wù)院辦公廳關(guān)于促進建筑業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的意見》（國辦發(fā)〔2017〕19號）明確提出大力發(fā)展以市場需求為導向、滿足委托方多樣化需求的全過程工程咨詢服務(wù)模式，鼓勵建設(shè)單位委托咨詢單位提供招標代理、勘察、設(shè)計、監(jiān)理、造價、項目管理等全過程咨詢服務(wù)，滿足建設(shè)單位一體化服務(wù)需求，增強工程建設(shè)過程的協(xié)同性。
招標代理服務(wù)是全過程工程咨詢服務(wù)的一個環(huán)節(jié)，市場競爭比較激烈且服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象突出。為徹底扭轉(zhuǎn)服務(wù)內(nèi)容單一化、同質(zhì)化的局限性，實現(xiàn)差異化經(jīng)營戰(zhàn)略，招標代理機構(gòu)應(yīng)當充分利用國家關(guān)于培育全過程工程咨詢服務(wù)的政策紅利，進一步拓展服務(wù)范圍，積極嘗試向全過程工程咨詢服務(wù)轉(zhuǎn)型。目前，實務(wù)界對全過程工程咨詢服務(wù)的內(nèi)涵認知不盡相同，有觀點認為只要將招標代理、勘察、設(shè)計、監(jiān)理、造價、項目管理等不同服務(wù)內(nèi)容進行兩個以上的任意組合，就可以界定為全過程工程咨詢服務(wù)。這種觀點是片面的，并沒有抓住全過程工程咨詢的本質(zhì)特征和核心要義。全過程工程咨詢應(yīng)當首先建立在甲方項目管理的基礎(chǔ)上，再輔以其他咨詢服務(wù)內(nèi)容而構(gòu)成。如果不能全面、深入?yún)⑴c甲方項目管理，就不可能真正實現(xiàn)全過程工程咨詢服務(wù)。全過程工程咨詢的核心內(nèi)涵可以概括描述為“1+X”模式，其中“1”代表項目管理（甲方），“X”為招標代理、勘察、設(shè)計、監(jiān)理、造價等多種服務(wù)內(nèi)容的任意組合。也就是說，招標代理機構(gòu)實現(xiàn)全過程工程咨詢服務(wù)轉(zhuǎn)型的前提是具備甲方項目管理能力，并在此基礎(chǔ)上延伸提供造價、監(jiān)理、勘察、設(shè)計、招標代理等服務(wù)內(nèi)容。例如，項目管理+招標代理服務(wù)、項目管理+造價咨詢+監(jiān)理服務(wù)、項目管理+造價咨詢+設(shè)計服務(wù)等模式，都符合全過程工程咨詢服務(wù)的內(nèi)涵。招標代理機構(gòu)實現(xiàn)全過程咨詢服務(wù)轉(zhuǎn)型的具體路徑可以是通過引入專業(yè)人才、培育相關(guān)專業(yè)能力，也可以在時機成熟時在市場上通過收購、并購造價咨詢機構(gòu)、監(jiān)理機構(gòu)等專業(yè)機構(gòu)獲取專業(yè)資質(zhì)和能力。
2.為客戶運營期采購管理提供增值服務(wù)
《招標投標法》規(guī)定的強制招標范圍限于工程建設(shè)項目，但實踐中大量采購活動并非屬于一次性工程建設(shè)項目。例如企業(yè)生產(chǎn)運營期間的原材料、燃料等大宗物資采購，非工程固定資產(chǎn)投資、辦公用品采購以及與工程建設(shè)項目無關(guān)的服務(wù)采購等，雖不屬于強制招標范圍，但也需要規(guī)范化管理。因此，招標代理機構(gòu)在做好常規(guī)工程建設(shè)項目招標采購業(yè)務(wù)外，也應(yīng)當關(guān)注客戶的運營期采購管理需求，通過深度開發(fā)需求、創(chuàng)新服務(wù)模式為客戶提供增值服務(wù)，進一步豐富服務(wù)內(nèi)涵以增加客戶粘性、提高經(jīng)營效益。招標代理機構(gòu)可以根據(jù)自身特點，圍繞客戶需要在以下方面提供增值服務(wù)：
（1）建章立制，優(yōu)化采購管理體系。據(jù)中央巡視組及審計機關(guān)公布的信息，大量國有企業(yè)存在招標采購制度不健全、內(nèi)部管理不嚴格等問題。招標代理機構(gòu)可以發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，有針對性地為客戶優(yōu)化采購制度和管理體系提供增值服務(wù)，全面提升客戶的采購效能。
（2）供應(yīng)商管理與供應(yīng)鏈優(yōu)化。招標代理機構(gòu)在行業(yè)市場細分的基礎(chǔ)上，可以深入開展行業(yè)研究和市場調(diào)查，從供應(yīng)商尋源、供應(yīng)商調(diào)查、供應(yīng)商評價、供應(yīng)商選擇、供應(yīng)商績效考核、供應(yīng)商關(guān)系維護等環(huán)節(jié)為客戶提供供應(yīng)商管理增值服務(wù)，以及通過全面規(guī)劃客戶供應(yīng)鏈中的商流、物流、信息流、資金流等，實現(xiàn)價值工程，為客戶提供供應(yīng)鏈優(yōu)化增值服務(wù)。
（3）非招標方式采購代理服務(wù)。對于生產(chǎn)運營期間的非強制招標物資和服務(wù)采購，招標代理機構(gòu)可以采用框架協(xié)議、集中采購、談判、詢價、電子反向競拍、直接采購等多種方式，靈活為客戶提供代理服務(wù)。
（三）優(yōu)化內(nèi)部管理
1.采用項目式組織，實施項目化管理，落實項目經(jīng)理責任制
常見的項目管理組織結(jié)構(gòu)方式包括項目式管理組織結(jié)構(gòu)、職能式管理組織結(jié)構(gòu)以及矩陣式管理組織結(jié)構(gòu)。其中，項目式組織獨立性強，決策與溝通效率高，符合招標代理服務(wù)的特點。招標代理機構(gòu)的業(yè)務(wù)單元一般應(yīng)采用項目式組織結(jié)構(gòu)，并實現(xiàn)扁平化管理。。
招標采購活動本身具有項目的一次性、獨特性以及項目目標的漸進性等屬性，是為實現(xiàn)招標采購目標所做出的一種階段性的努力，具有項目的一般特征。因此，招標代理機構(gòu)可以借鑒項目管理的思路實施項目化管理，實行項目經(jīng)理責任制，落實項目主體責任。項目團隊可以作為獨立績效考核單元，項目經(jīng)理對客戶的開發(fā)與維護、項目管理目標和項目團隊建設(shè)承擔第一責任。實踐證明，招標代理機構(gòu)實施項目化管理對員工的激勵效果明顯，可明顯提升企業(yè)的管理效率和經(jīng)營效益。
2. 建設(shè)電子采購平臺，實現(xiàn)信息化系統(tǒng)功能集成
全流程電子招投標是實現(xiàn)招標投標高質(zhì)量發(fā)展的重要技術(shù)保障和途徑。電子招投標在提高工作效率和標準化水平、優(yōu)化整合資源以及節(jié)約交易成本等方面成效明顯。《關(guān)于嚴格執(zhí)行招標投標法規(guī)制度進一步規(guī)范招標投標主體行為的若干意見》指出，“除交易平臺暫不具備條件等特殊情形外，依法必須招標項目應(yīng)當實行全流程電子化交易”，這意味著將開展電子招標投標從現(xiàn)有的倡導性規(guī)定上升為強制性規(guī)定。招標代理機構(gòu)應(yīng)當順應(yīng)招標投標電子化、數(shù)字化、智能化的發(fā)展方向，盡早建設(shè)電子采購交易平臺，除全流程電子招投標功能外，交易平臺還應(yīng)實現(xiàn)框架協(xié)議、談判、詢價、電子反向競拍、直接采購等多種非招標方式采購功能。此外，為提升管理效能，招標代理機構(gòu)應(yīng)當將電子采購交易系統(tǒng)與客戶管理系統(tǒng)（CRM）、企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（ERP）、管理信息系統(tǒng)（MIS）以及自動辦公系統(tǒng)（OA）等進行有機整合，實現(xiàn)信息化系統(tǒng)功能集成，為實現(xiàn)增值服務(wù)提供技術(shù)保障。
3. 運用知識管理，累積組織過程資產(chǎn)
依據(jù)項目管理的基本理論，招標采購代理服務(wù)最終應(yīng)當輸出兩個成果：一個是對外流向客戶的項目可交付成果，另一個是對內(nèi)流向自身的項目經(jīng)驗教訓總結(jié)，并逐漸累積形成組織過程資產(chǎn)。
知識管理（KM）是創(chuàng)建、共享、使用和管理組織的知識和信息的過程，并通過充分利用知識來實現(xiàn)??組織目標。對于招標代理機構(gòu)而言，具體的知識管理內(nèi)容主要包括招標采購過程檔案、客戶信息、供應(yīng)商信息、同業(yè)競爭者信息、宏觀經(jīng)濟政策與法律信息、行業(yè)與區(qū)域規(guī)劃與發(fā)展信息、產(chǎn)品市場信息等，此外，招標代理機構(gòu)應(yīng)當重視建立項目案例庫，及時梳理、歸納總結(jié)項目實施的經(jīng)驗教訓，并運用在新項目實施中，形成良性循環(huán)。
招標代理機構(gòu)作為咨詢服務(wù)企業(yè)，應(yīng)當善于運用知識管理的方法和工具，充分利用每一個客戶資源和項目平臺，精耕細作，累積組織過程資產(chǎn)并形成強大的知識庫，實現(xiàn)咨詢服務(wù)質(zhì)量和水平從量變到質(zhì)變的飛躍，最終達到差異化增值服務(wù)目標。
（四）提升專業(yè)能力
《關(guān)于嚴格執(zhí)行招標投標法規(guī)制度進一步規(guī)范招標投標主體行為的若干意見》提出，“加強招標代理行業(yè)自律建設(shè)，鼓勵行業(yè)協(xié)會完善招標代理服務(wù)標準規(guī)范，開展招標代理機構(gòu)信用評價和從業(yè)人員專業(yè)技術(shù)能力評價”，不但為招標人選擇招標代理機構(gòu)提供了參考，也為招標代理機構(gòu)提升專業(yè)能力指明了路徑。目前，中國招標投標協(xié)會正在積極開展招標代理機構(gòu)信用評價工作；原招標師水平評價、職業(yè)資格取消后，中國招標投標協(xié)會全面開展了招標采購從業(yè)人員專業(yè)技術(shù)能力評價工作且卓有成效，受到市場的積極響應(yīng)和一致好評。
咨詢服務(wù)的關(guān)鍵是人，招標投標行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展離不開高素質(zhì)的從業(yè)人員。招標代理機構(gòu)應(yīng)當高度重視《關(guān)于嚴格執(zhí)行招標投標法規(guī)制度進一步規(guī)范招標投標主體行為的若干意見》對招標代理機構(gòu)信用評價和從業(yè)人員專業(yè)技術(shù)能力評價的要求，不斷苦練內(nèi)功，夯實基礎(chǔ)，勇于接受市場的挑戰(zhàn)，實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。
三、結(jié)語
招標代理機構(gòu)是招標投標市場主體之一。在委托招標模式下，招標代理機構(gòu)接受招標人委托承辦招標項目，招標投標行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展離不開高效與規(guī)范的招標代理服務(wù)。新發(fā)展階段，在優(yōu)化營商環(huán)境、維護公平競爭和加強廉政建設(shè)的大背景下，招標投標監(jiān)管日益嚴格，且招標代理服務(wù)市場競爭日趨激烈。招標代理機構(gòu)在新發(fā)展階段的出路是以合規(guī)經(jīng)營為前提，拓展服務(wù)范圍，豐富服務(wù)內(nèi)涵，并不斷優(yōu)化內(nèi)部管理，提升專業(yè)能力，實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，為客戶持續(xù)提供差異化增值服務(wù)。
論文作者：郭憲
論文出處：2022年中國招投標協(xié)會獲獎?wù)撐?/p>